داده در دنیای امروزی نقش بسیار مهمی را ایفا می کند و در زمان کنونی، تیم های فروش بیش از هر زمان دیگری نیاز دارند که تصمیمات خود را داده محور کنند. به زبان ساده، روش فروش داده محور بدین معنی است که تیم فروش نسبت به جمع آوری داده اقدام کند و بر آن اساس نسبت به تصمیم گیری های استراتژیک اقدام نمایند و از استراتژی فروش داده محور بهره ببرند. این داده ها مواردی از قبیل این که کدام محصولات بیشترین فروش را داشته اند، چه مواد اولیه ای نسبت به بقیه برتری داشته است و … را در برمی‌گیرد.
سازمان هایی که از استراتژی فروش داده محور استفاده می کنند، حدود ۶ درصد سوددهی بیشتری از سایر رقبا دارند. در ادامه ۷ راهکار را برای به کار گرفتن استراتژی فروش داده محور در اختیار شما قرار می دهیم:
۱-همراه کردن تمامی اعضا با خود برای به کار بردن استراتژی فروش داده محور
باید اطمینان حاصل پیدا کنید که کل اعضای تیم در فرآیند تصمیم گیری داده محور شما حضور داشته باشند. بنابراین با تنظیم هدف می توانید مطمئن شوید که سایر اعضا نیز به اندازه ی شما نسبت به داده محور بودن اقدامات، به کارگیری استراتژی فروش داده محور و موفقیت آن متعهد هستند.
پس از مشخص کردن اهداف، می توانید نسبت به جمع آوری داده های مورد نیاز خود اقدام کنید.
۲-افرادی که در سازمان مسئول داده ها و جمع آوری آن ها هستند را شناسایی کنید
این که چه شخصی مسئول داده است و چه نوع داده‌هایی را شامل می‌شود برای به کار گرفتن استراتژی فروش داده محور بسیار مهم است. همچنین مهم است که معیاری برای قابل اطمینان و معتبر بودن داده ها تعیین کنید و مشخص کنید که داده ها هر چند وقت یک بار به روز رسانی و جمع آوری شوند.
۳- فرآیند کنونی فروش خود را ارزیابی کنید و اولویت بندی انجام دهید
انتظار نداشته باشید که تغییرات در جهت داشتن استراتژی فروش داده محور یک شبه اتفاق بیفتند. تغییر طرز تفکر تیم فروش شما و اقدامات آن ها فرآیندی زمانبر است. چندین تغییر را به صورت همزمان ایجاد کنید و آن ها را به کار ببرید.
صبر کنید و حتما نتایج و بازخوردهای حاصل از روش جدید را با تیم خود در میان بگذارید.
همچنین بسیار حیاتی است که به نرخ تبدیل در مراحل مختلف قیف فروش دقت ویژه ای داشته باشید. این اطلاعات به شما کمک خواهند کرد تا متوجه شوید که به چه نوع کمک ها و راهکارهایی در مسیر خود نیاز خواهید داشت.
۴-نگاه کنید در حال حاضر چه چیزهایی را در اختیار دارید! (از چه چیزهایی استفاده می کنید؟ از چه چیزهایی باید استفاده کنید؟)
در صورتی که نگاهی به داده هایی که در حال حاضر در سازمان در اختیار دارید بیندازید ممکن است شگفت زده شوید. مشتریان بالقوه چگونه با برند شما ارتباط برقرار می کنند؟ تعامل شما با سایت و فضای مجازی چگونه است؟ این تعامل افزایش یافته است یا کاهش یافته؟ شما بر اساس این اطلاعات خواهید توانست اقدامات مختلفی انجام دهید.
همچنین می توانید برای هر یک از مشتریان بالقوه ی خود، بر اساس تعاملی که در گذشته با سازمان شما در گذشته داشته اند، شیوه‌ی فروش منحصر به فردی در نظر بگیرید.
مهم است که بررسی کنید که کدام محصولات و خدمات در سازمان شما موفق عمل کرده اند؟ چه نوع شرکت ها و با چه اندازه هایی (بزرگ، متوسط، استارتاپ) جذب خدمات و محصولات مختلف سازمان شما شده‌اند؟ مشتریان شما متعلق به چه صنعت هایی هستند؟
با بررسی اطلاعاتی که سازمان شما تا کنون جمع آوری کرده است، شما به سمت صنایع جدید، سازمان های جدید و مشتریان جدید سوق داده خواهید شد.
۵-کیفیت و اعتبار داده های شما چگونه است؟ چه مواردی را می توانید بهبود دهید؟
برای داشتن استراتژی فروش داده محور همه‌ی داده ها مفید نیستند. به عنوان مثال اگر داده هایی که با آن کار می کنید به روز نباشد، نمی توانید فروش خود را بر مبنای آن تعیین کنید.
۶- برای به کار بردن استراتژی فروش داده محور، فرآیند جمع آوری داده ی خود را خودکار کنید
اطمینان یابید که فرآیند جمع آوری داده ی شما به صورت خودکار انجام شود. سازمان ها بدون داشتن تکنولوژی مناسب جهت جمع آوری دقیق و به موقع داده نمی توانند از استراتژی داده محور بهره ببرند و به سازمانی داده محور تبدیل شوند.
شرکت نمودار با جمع‌آوری داده های منابع اطلاعاتی مختلف سازمان شما و با ارائه ی آن‌ها به صورت مصور و در قالب داشبوردهای مدیریتی می تواند شما را در این مسیر یاری کند.
۷-میزان پیشرفت خود را در به کار گیری استراتژی فروش داده محور بسنجید
حال که در حال استفاده از داده های مختلف هستید، لازم است موفقیت و پیشرفت خود را ارزیابی کنید. به عنوان مثال ممکن است متوجه شوید که یک صنعت مشخص دارای نرخ تبدیل بالاتری بوده و نسبت به سایر صنعت ها چرخه ی فروش سریعتری داشته است. بنابراین می توانید صنعت های مشابه را مورد هدف قرار دهید و بر روی آن ها متمرکز شوید.
به عنوان نقطه‌ی مقابل، می توانید از ضعف های خود در چرخه ی فروش آگاه شوید و به مواردی پی ببرید که به عنوان تیم فروش نیاز به رویکردهای بهتر و کارسازتری در آن ها دارید.
نظرات کاربران